La psychologie au service de la performance marketing

La tendance marketing de demain s’inspirera de plus en plus de nos comportements et attitudes face à des situations données. Bien des pratiques sont interdites, comme les images subliminales glissées dans les vidéos, pour éviter que la publicité influence notre inconscient. Cependant des études sont restent menées pour savoir ce qui influence notre comportement en situation. D’après les tests effectués par l’agence Pardot les leviers qui poussent un consommateur à acheter et ses réactions face à un message publicitaire seraient toujours identiques. L’art d’influencer un acheteur potentiel se résumerait ainsi à cinq principes simples tirés de la psychologie.

1 – le sentiment d’appartenance à un groupe – traduit ici par une pression sociale qui nous inciterait à apprécier, par défaut, les même choses que nos amis
2 – la peur de rater ou de perdre quelquechose. Dans ce cas de figure voyons cela comme une opportunité de gain à saisir rapidement
3 – la comparaison avec une référence gardée. L’étude insiste bien sur le besoin constant qu’a le cerveau de comparer
4 – le sentiment d’obligation ou ce besoin d’honorer un tout nouveau lien en approuvant poliement ce qui est proposé ensuite.
5 – l’autorité à laquelle nous allouons une confiance presque aveugle par légitimité.

En traduction publicitaire, cela donne :
1 – faire croire que tout l’entourage a déja adopté le produit
2 – faire croire que l’offre est très limitée, que le temps presse
3 – faire croire que le produit est bien mieux (ou aussi bien, ou moins cher que la référence en la matière)
4 – Utiliser la règle des “oui” comme entonnoir de l’évidence
5 – faire croire qu’une influence importante agit pour le prospect (règle des plus basique pour les vendeurs et commerciaux mais qui fonctionne pourtant).

Ceci peut être appliqué aussi bien pour les pages d’atterrissages de vos campagnes d’achat de mots clés, au  sein des courriers mailing et emailing, aux ventes flashes, comme à tout instant propice à l’acte de conversion.