L’inbound marketing, c’est donner puis recevoir
Le marketing, technique consistant à analyser les besoins clients et trouver les moyens d’actions pour répondre à leurs attentes, est aujourd’hui bien connu du grand public. D’autres techniques tendent à se développer autour, tel que l’inbound marketing.
L’inbound marketing consiste en une technique visant à faire venir directement le client à soi sur internet. Pour cela le site internet est utilisé comme un entonnoir qui facilitera la demande de renseignements et la mise en relation.
Développée par Seth Godin, entrepreneur américain auteur du marketing de permission, l’inbound marketing rencontre aujourd’hui, à une ère de digitalisation massive, un succès véritable.
Deux points essentiels en ressortent : la construction d’un parcours client de qualité, et la génération de leads .
La mission de l’inbound marketing : générer des leads
Un des principes premiers de l’inbound marketing est d’attirer des clients afin de les transformer en lead -un lead désignant un contact commercial, plus précisément un contact qui aura été enregistré en tant qu’éventuel client -.
Lorsqu’un visiteur arrive sur votre site, selon la technique de l’inbound marketing, celui-ci peut être, dans un premier temps, transformé en lead en offrant un cadeau, avant de devenir par la suite un client.
Avec l’avènement du web-achat, cette technique est amenée à se développer de plus en plus : le nombre de personnes choisissant d’acheter en ligne augmente chaque année, que cela soit pour les produits de première nécessité (courses), ou bien pour d’autre achats, comme les vêtements, produits, accessoires, cadeaux etc. La plupart des personnes consultant généralement plusieurs sites internet afin de se renseigner sur leurs futurs achats.
Il y a donc ici un véritable potentiel pour dénicher des leads.
Toutefois, afin de générer des leads de qualité, il convient de prendre en compte deux importants points :
- Créer un contenu de qualité : le contenu doit être fiable, viral, et présenter une réelle valeur pour les visiteurs. Si la technique de référencement est rodée, cela vous assurera d’avoir des visites qui perdurent.
- Il ne faut pas hésiter à offrir un cadeau à vos visiteurs : que cela soit sous forme d’essais offerts, de guides, étude ou autre..
La construction du parcours client
Afin de bien comprendre le client, il est nécessaire de pré-définir un parcours client, qui consiste à établir le chemin type qui sera suivi par un client, en prévoyant toutes ses interactions avec votre entreprise. Il est indispensable de se demander quel chemin ce dernier va prendre à partir du moment où son besoin d’achat apparaît ,avant de se matérialiser.
Cette étape est capitale dans l’inbound marketing : d’où vient le client ? Comment puis-je l’attirer ? Comment le fidéliser ? Ce sont toutes ces questions qui vont venir construire le parcours client.
Pour créer un bon parcours il convient aussi de valoriser le client, en essayant d’anticiper la compréhension de ses envies et ses attentes, de le connaître.
Etablir ensuite une cartographie clients basée sur la création des fameux “personas buyers” peut être une bonne initiative pour envisager les interactions clients/entreprises. Plusieurs adaptations sont possibles en fonction du produit ou service proposé.
Par exemple un client aperçoit un de vos produits lors d’une vidéo annonce sur la plateforme Youtube. Ce produit étant susceptible de lui plaire, le client va par la suite se renseigner. Si ce produit existe chez d’autres concurrents, l’acheteur va effectuer une comparaison entre les prix proposés.
Lui fournir quelque chose de supplémentaire tel qu’un test produit, des frais de livraisons ou tout autre élément pouvant lui inspirer confiance peut facilement l’inciter à acheter votre produit. Lui demander de par la suite déposer son avis sur un site/réseau aura bien sur une incidence sur la notoriété de votre entreprise. Son parcours client vous aura donc permis d’intégrer ce nouvelle acheteur à votre clientèle. Charge à vous d’entretenir une bonne relation grâce aux techniques d’automatisation marketing.
En reprenant cet exemple voici comment ce parcours pourrait se construire :
- -une vidéo d’annonce du produit est diffusée sur les réseaux
- -l’utilisateur intéressé se renseigne sur le produit
- -il établit ensuite une comparaison de prix/avis entre un produit concurrent et le votre et bénéficie d’une valeur supplémentaire
- -il choisit d’acheter votre ,produit
La cartographie va ainsi vous permettre de lister les différentes étapes du client, point de contact par point de contact, de pouvoir voir ce que le client peut faire, et de travailler sur toutes les éventuelles zones de rupture identifiées : par exemple, vous pouvez vous apercevoir que la vidéo présentant votre produit oublie de mentionner un point, qu’une information capitale ne ressort pas assez ou que le produit concurrent présente un nouvel avantage, etc.
En créant un bon parcours client vous garantissez donc une expérience client positive – les émotions ressenties par le client avant, pendant et après l’achat-.
L’inbound marketing est donc une technique qu’il faut aujourd’hui utiliser puisqu’elle est une nouvelle manière de développer son réseau et d’attirer des clients en créant de la relation dès le départ.
